Wzrost sprzedaży o 23% dzięki analizie koszyka
Sprawdziliśmy, jakie produkty klienci kupują razem w lokalnej drogerii. Zmiana ułożenia towaru na półkach przyniosła szybki efekt.
Drogeria Natura Lubelska miała tysiące zapisanych paragonów, ale nikt ich nie analizował. Sprawdziliśmy, co faktycznie ląduje w koszykach klientów z Lublina. Dzięki temu zmieniliśmy układ sklepu i zwiększyliśmy zysk bez wydawania złotówki na dodatkowe reklamy.
Wyzwanie
Sklep zmagał się z niską wartością średniego paragonu, która przez 11 miesięcy stała w miejscu na poziomie 34,70 zł. Klienci wpadali zazwyczaj po jedną konkretną rzecz i szybko wychodzili. Próby ręcznego układania promocji przy kasach nie przynosiły efektu, bo nikt nie wiedział, co tak naprawdę skłania ludzi do większych zakupów.
Swoją drogą, właścicielka podejrzewała, że problemem jest konkurencja dużych sieciówek, ale dane pokazały coś zupełnie innego. Sklep miał stałych klientów, którzy po prostu nie widzieli produktów uzupełniających, bo te leżały w innych alejkach. Obsługa traciła też około 4 godzin w tygodniu na próby zgadnięcia, ile towaru zamówić na kolejny tydzień.
Podejście
Nasz 3-osobowy zespół z Lublin Logic Services wyciągnął dane z systemu kasowego za ostatnie 412 dni działalności. Przeanalizowaliśmy ponad 14 000 pojedynczych transakcji. Zastosowaliśmy prosty model sieci neuronowej do analizy reguł asocjacyjnych, aby znaleźć pary produktów, które najczęściej występują razem.
Skupiliśmy się na twardych faktach. Zamiast zgadywać, użyliśmy matematyki, by wyliczyć prawdopodobieństwo zakupu drugiego produktu przy wyborze pierwszego. Wytypowaliśmy 12 kluczowych zmian w ułożeniu towaru, które miały największy potencjał zarobkowy.
Rozwiązanie
Wdrożyliśmy nowy schemat ekspozycji w alejkach z kosmetyką twarzy i suplementami. Na przykład, płatki kosmetyczne i konkretne rodzaje toników, które algorytm połączył w pary, wylądowały obok siebie na wysokości wzroku.
Dodatkowo przygotowaliśmy dla personelu prosty arkusz w Excelu połączony z naszym modelem. Teraz co wtorek system automatycznie podpowiada, jakie 3 produkty warto wystawić na regał promocyjny przy kasie. Wybór opiera się na tym, co akurat w danym tygodniu najlepiej sprzedaje się w całej okolicy Lublina.
Rezultaty
Po wdrożeniu zmian w grudniu 2023 roku, sklep zanotował natychmiastowy wzrost zainteresowania produktami z grup o wyższej marży. Liczby nie kłamią – sprzedaż całkowita wzrosła o blisko jedną czwartą.
Harmonogram
-
Październik 2023Pobranie i czyszczenie bazy 14 000 paragonów z systemu kasowego.
-
Listopad 2023Analiza danych i stworzenie modelu powiązań między produktami.
-
Grudzień 2023Przemeblowanie alejek i wdrożenie systemu tygodniowych rekomendacji.
-
Styczeń 2024Podsumowanie wyników finansowych i audyt efektów.
"Byliśmy sceptyczni co do analizy Big Data w tak małym sklepie. Okazało się jednak, że dane z naszych paragonów to kopalnia złota. Średni koszyk skoczył o ponad 14 złotych w niecałe dwa miesiące."